Von Judith: Wie überzeugen kleine und mittlere Unternehmen im Netz?

Kundengewinnung „digital“

Kleines Szenario: Sie suchen nach einem Blumengeschäft in der Nähe, das Sonntagmittag geöffnet hat. Was werden die meisten in dieser Situation tun? Googeln und im Internet nach den relevanten Informationen suchen! Mindestens drei von vier Deutschen lassen sich durch Kundenmeinungen und Empfehlungen auf Vergleichs- und Bewertungsportalen beeinflussen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.

Statt sich im Freundes- und Bekanntenkreis umzuhören, greifen immer mehr Käufer auf Yelp, Google+, KennstDuEinen oder weitere Portale zurück. Die Verbreitung von mobilen Endgeräten wie Smartphone und Tablet-PC hat dazu beigetragen, dass sich die Onliner ganz bequem auch von unterwegs aus informieren können.

Unternehmer müssen sich bewusst machen: Kunden, die ihr Ladengeschäft, ihre Website oder ihren Online-Shop besuchen, haben oft schon vorher eine Kaufentscheidung getroffen. Sie sind gut über Unternehmen und Produkte informiert. Kundengewinnung über klassische Werbung (Zeitungsanzeigen, Flyer, etc.) erreicht diese Interessenten kaum.

Exkurs: Pre-Shopping

Pre-Shopping nennt sich die Entwicklung: Vor dem Kauf suchen Interessenten nach Gründen, warum dieser Anbieter oder dieses Produkt das Beste ist. Sie nutzen für die Recherche Kanäle wie Preisvergleichsportale, Online-Bewertungsportale, soziale Netzwerke und später auch die Firmenhomepage.

Große Online-Markplätze wie Amazon und Ebay sind den meisten Usern ein Begriff. Doch auch kleine und mittlere Unternehmen können im Netz neue Kundschaft und Interessenten für ihre Produkte gewinnen. Viele sehen den wachsenden Onlinehandel jedoch als Gefahr für das eigene, stationäre Ladengeschäft. Denn wer online alles findet, braucht nicht mehr vor die Tür und in den Laden um die Ecke zu gehen, oder? Zu soviel Schwarzmalerei sehen Einzelhandelsexperten kaum Grund. Um bei potenziellen Kunden zu punkten, sollten kleine und mittlere Betriebe sich neben dem Firmensitz allerdings noch ein zweites Standbein im Internet aufbauen.

5 Tipps, für die Kundengewinnung und Kundenbindung im Netz

• Einzigartiger, professioneller Webauftritt

Denken Sie daran, Ihre Website ist das Aushängeschild für Ihr Unternehmen. Besucher Ihrer Website machen sich in Sekundenbruchteilen einen ersten Eindruck. Fällt Ihre Website durch, gehen Ihnen möglicherweise potenzielle Kunden und Umsätze verloren. Mit einer professionellen Website im modernen Design können Sie hingegen einen positiven Eindruck hinterlassen und sich von der Konkurrenz abheben. Zu den unerlässlichen Zutaten für eine erfolgreiche Firmenhomepage gehören unter anderem ansprechende Bilder, knackige Überschriften, informative Texte, ein übersichtlicher, benutzerfreundlicher Aufbau sowie gut sichtbare Kontaktdaten. Positionieren Sie sich auf Ihrer Website als Experte und kompetenter Partner in Ihrem Fachbereich.

Ein wichtiger Punkt ist auch: Das Gesamtbild muss stimmen, Online- und Offline-Auftritt müssen harmonieren.

• Präsenz auf einschlägigen, branchenspezifischen Bewertungsportalen

Positive Kundenmeinungen und Bewertungen sind ein wertvolles und unbezahlbares Verkaufsargument. Fragen Sie zufriedene Kunden konkret nach Empfehlungen auf Bewertungsportalen. Auf den meisten Portalen können sich Unternehmen auch ein kostenfreies Profil anlegen, Kontaktdaten, URL und Logo hinterlegen. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um Ihre Präsenz im Internet auf- und auszubauen, das erleichtert die Auffindbarkeit Ihres Geschäfts. Auch für die schnelle Kommunikation mit Interessenten, Partnern oder Kunden haben sich die Firmenprofile bewährt.

Wichtig ist, den Überblick zu behalten, alle Angaben regelmäßig zu prüfen und zu aktualisieren.

• Google+ local, Google Maps und YouTube

An Google kommt keiner vorbei. Über 90% der Suchanfragen in Deutschland laufen über die Suchmaschine. Unternehmen müssen sich um die Sichtbarkeit ihres Betriebs kümmern, denn wer bei Google nicht gefunden wird, ist im Internet quasi unsichtbar. Mit einem eigenen Unternehmensprofil fördern Sie die Auffindbarkeit Ihres Betriebs.

Google ist mittlerweile viel mehr als eine Suchmaschine, es ist soziales Netzwerk (Google+), Branchenbuch (Google MyBusiness), Kartendienst (Google Maps), bietet ein erfolgreiches Videoportal (YouTube), ist im Bereich Online-Werbung aktiv (Google AdWords) … Stellen Sie sich breit auf und befüllen Sie alle wichtigen Kanäle, so werden Kunden auf Sie aufmerksam und Sie bleiben in Erinnerung.

• Kundenkontakt, Beratungsangebot und Dialog

Bieten Sie online wie offline ein zuvorkommendes, kundenfreundliches Beratungsangebot und Hilfestellungen. Interessenten, die Fragen haben, einen Beratungstermin vereinbaren wollen oder weitere Informationen zu einzelnen Produkten benötigen, sollten schnelle Hilfe und Antworten bekommen. Geben Sie potenziellen Kunden die Chance, über verschiedene Kanäle den Kontakt zu suchen – über Kontaktformular, E-Mail, Facebook-Unternehmensseite oder klassisch per Telefon.
Hier punkten Sie, wenn Sie zeitnah antworten, freundliches Feedback geben und durchdachte Lösungsmöglichkeiten präsentieren.

• Wertvolle, informative Inhalte

Nutzen Sie die Webseiten-Texte, um die Vorteile des Produkts sowie die Qualität Ihres Unternehmens ins rechte Licht zu rücken. Kunden, die Ihre Firmenhomepage ansteuern, sind in vielen Fällen bereits gut informiert. Sie erwarten weiterführende Informationen, wertvolle Details zum Unternehmen sowie Hintergrundinfos zu den Produkten. Fangen Sie diese Inhalte in lesbare, prägnante, unterhaltsame Online-Texte ein.
Mit praktischen Tipps und persönlichen Einblicken in das Unternehmen können Sie das Vertrauen potenzieller Kunden fördern.

Tipp zum Schluss: Nehmen Sie die Perspektive Ihrer Kundschaft ein. Bieten Sie nicht nur maßgeschneiderte Lösungen und Gründe für den Kauf, sondern setzen Sie auch bei den Emotionen an. Platte Werbesprüche sind hingegen fehl am Platze.

Fazit: Viele klassische Maßnahmen aus dem Bereich der Offline-Werbung gehen an potenziellen Kunden vorbei. Für kleine und mittlere Unternehmen gilt es, die Online-Kanäle zu erschließen und Interessenten die wichtigen Informationen für ihre Kaufentscheidung zu bieten.