Von Judith: Online-Marketing – die wichtigsten Maßnahmen für KMU

Im Internet für die Zielgruppe sichtbar werden

Kunden finden, überzeugen und binden – all das findet online statt! Kleine und mittlere Unternehmen stehen vor besonderen Herausforderungen: Sie müssen ihr Marketing auf „Online“ ein- und umstellen und sich neue Maßnahmen erschließen. Denn andernfalls gerät derjenige, der den Gang ins World Wide Web verschläft, schnell ins Hintertreffen, lässt Potenziale liegen und macht es der Konkurrenz, die online gut aufgestellt ist, eventuell sogar leichter.

Es gilt, die wichtigen Kanäle für den Kundenkontakt zu identifizieren und den individuell passenden Online-Werbe-Mix zu finden. Wer plant, sein Marketing ins Internet zu verlagern, der braucht vor allem ein stimmiges Konzept. Für den Einstieg sollten Sie sich auf die wichtigsten Kanäle konzentrieren, bei denen Sie sicher sind, Ihre Zielgruppe gut zu erreichen.

Digitale Erfolgskonzepte für kleine und mittlere Unternehmen

Bislang schöpfen erst wenige kleine und mittlere Unternehmen die Potenziale des digitalen Marketings aus. Zwar steigt das Bewusstsein dafür, dass eine erfolgreiche Positionierung im Internet über neue Kundenkontakte, mehr Umsatz und letztendlich den Geschäftserfolg entscheidet. Doch um die Zielgruppe im Web erreichen, ansprechen und überzeugen zu können, gilt: Fahren Sie mehrgleisig.
Am Anfang steht zunächst eine Analyse Ihrer Unternehmensziele, Ihrer Zielgruppe und Ihrer bisherigen Aktivitäten im digitalen Marketing. Auf dieser Basis können kleine und mittlere Unternehmen mit ihrem Medienberater alle Maßnahmen planen, eine Strategie entwickeln und den Aufbau der Webpräsenz abstimmen.
Für einen runden – ganzheitlichen – und werbewirksamen Firmenauftritt dürfen folgende Zutaten nicht fehlen.

1. Firmenhomepage, die mit Glaubwürdigkeit und wertvollen Informationen punktet

Ausgangspunkt aller Aktivitäten im Internet ist Ihre Firmenhomepage. Sie ist Ihre digitale Geschäftspräsenz. Nehmen Sie bei der Gestaltung Ihrer Website die Perspektive Ihrer Zielgruppe ein: Wonach sucht diese im Internet?
Sie müssen sich klar von der Konkurrenz abheben und innerhalb weniger Augenblicke einen nachhaltig überzeugenden Eindruck vermitteln. Wie machen Sie das? Indem Sie sich als Profi in Ihrem Bereich positionieren, wichtige Informationen zu Ihren Leistungen und Produkten bieten und auf eventuelle Fragen Ihrer Kunden eingehen. Mit einzigartigen Inhalten, einer klaren Darstellung des Alleinstellungsmerkmals und einem individuellen Design gewinnen Sie an Bekanntheit und Sichtbarkeit im Internet.
Bedenken Sie immer: Ihre Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt.
Ihre Firmenhomepage hat 24 Stunden am Tag, sieben Tage in der Woche geöffnet. Bieten Sie also benutzerfreundliche Möglichkeiten der Kontaktaufnahme und zeigen Sie sich serviceorientiert. Ihre potenziellen Kunden erwarten kurze Reaktionszeiten und hilfreiche Antworten, keine Werbung.
An über 41 Millionen Smartphone-Nutzern in Deutschland kommt heute niemand mehr vorbei. Mit einer mobilen Website erreichen Sie die zukünftige Kundschaft auch, wenn diese unterwegs nach Anbietern und Unternehmen in der Umgebung suchen.
Gerade bei beratungsintensiven Produkten recherchieren Kaufinteressenten vorab im Netz, suchen nach Geschäften, Preisen oder Empfehlungen anderer Kunden. Wenn Ihr Unternehmen dann direkt gefunden wird und auf die Kunden eingeht, steigern Sie die Chancen, neue Besucher zu gewinnen.

2. Suchmaschinenoptimierung für die erste Seite bei Google

Ein Großteil der Besucher Ihrer Website wird Sie über die Suchmaschine Google finden. Nur die wenigsten werden die Adresse Ihrer Website kennen und diese direkt im Browser eingeben. Das bedeutet, dass Sie sich einem mitunter harten Wettbewerb um die ersten Plätze auf Googles erster Seite stellen müssen. Denn wer vorne landet, entscheidet nicht der Zufall, sondern der Algorithmus von Google. Unerlässlich ist daher die Suchmaschinenoptimierung Ihrer Firmenhomepage. Google zieht über 200 Faktoren heran, um die Relevanz einer Website zu beurteilen. Großen Einfluss haben dabei unter anderem die Suchbegriffe (Keywords). Die für Ihren Bereich und Ihre Zielgruppe wichtigsten Keywords sollten mehrfach in den Inhalten der Seite auftauchen. URL, Überschriften, Texte und Titel einer Website sollten jeweils ein bis zwei wichtige Suchbegriffe enthalten. Bilder und Videos sowie deren Beschreibungen und Dateinamen sollten ebenfalls mit Blick auf die Suchbegriffe verfasst werden. Neben Inhalten, die auf die wichtigsten Suchbegriffe „getrimmt“ wurden, zählt auch eine technisch einwandfreie Umsetzung und Programmierung Ihrer Firmenhomepage. Kurze Ladezeiten, interne Verlinkungen, aussagekräftige Titel und Beschreibungen sind Elemente, auf die Sie achten sollten. Mit dem Wandel von der Such- zur Antwortmaschine gewinnen abwechslungsreiche, einzigartige und informative Inhalte an Wert. Leser und Google schätzen Firmenhomepages, die einen Mehrwert bieten, nutzerfreundlich, vertrauenswürdig und übersichtlich aufgebaut sind. Bedenken Sie, dass Suchmaschinenoptimierung eine langfristige Maßnahme ist und sich möglicherweise erst nach Monaten auszahlt. Bleiben Sie dennoch am Ball und setzen Sie keinesfalls Maßnahmen ein, die zu einer Abstrafung durch Google führen könnten.

3. Suchmaschinenwerbung für die erste Seite bei Google

Bei Google auf die erste Seite – das geht nicht nur über Suchmaschinenoptimierung. Schneller und mit Garantie klappt das mit bezahlten Anzeigen, den sogenannten Google AdWords. Hier zahlen Sie nur für jeden Klick auf Ihre Anzeige, der den Google-Nutzer direkt auf Ihre Firmenhomepage oder eine spezielle Landingpage führt. Die Anzeigen zeigt Google oberhalb der organischen (natürlichen) Suchergebnisse sowie in der rechten Spalte daneben.

Ist das Budget aufgebraucht, erscheint die Anzeige auch nicht mehr. Wie bei der Suchmaschinenoptimierung kommt es bei Suchmaschinenwerbung (SEA) auf die Auswahl der richtigen Suchbegriffe an. Erstellen Sie eine erschöpfende Liste an Suchbegriffen, die zu Ihrer Branche, Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und Ihrer Zielgruppe passen. Neben einzelnen Begriffen können Sie auch Kombinationen eintragen und bestimmte Suchworte ausschließen. Abgestimmt zu den Suchbegriffen können Sie einen knackigen Anzeigentext inklusive überzeugender Überschrift verfassen. Der Vorteil von SEA gegenüber klassischer Anzeigenwerbung in Tageszeitungen oder Zeitschriften liegt darin, dass Sie den Erfolg (oder Misserfolg) genau in Form von Klickzahlen messen und analysieren können. Bei Bedarf lassen sich Keywords und Anzeige schnell überarbeiten und an aktuelle Gegebenheiten anpassen. Außerdem ist Google AdWords auf die Zielgruppe zugeschnitten: Sie können festlegen zu welcher Tageszeit, in welcher Region/Stadt und zu welchen Suchbegriffen Ihre Anzeige erscheinen soll. Damit können Sie im Laufe der Zeit Streuverluste mehr und mehr reduzieren.

Allerdings steigt mit zunehmender Konkurrenz und für hart umkämpfte Suchbegriffe schnell der Preis für einen Klick auf Ihre Anzeige. Sie sollten Ihre Google AdWords-Kampagnen stets im Blick behalten, um gegebenenfalls schnell nachbessern zu können.

Idealerweise harmonieren Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenwerbung.

4. Empfehlungsmarketing für den guten Ruf im Netz

Der Anruf bei der Freundin, um die Nummer des angesagten Friseurs oder die Adresse des schicken Italieners herauszufinden, wird mehr und mehr vom Blick in Online-Bewertungsportale abgelöst. Allgemeine, branchenübergreifende Bewertungsportale wie Yelp und branchenspezifische wie Autoplenum, Jameda oder Restaurant-Kritik sammeln Meinungen und Empfehlungen von Kunden. Kaufinteressenten können sich hier einen Eindruck verschaffen und immer mehr Menschen richten nach dem Gelesenen auch ihre Kaufentscheidung. Wie können sich kleine und mittlere Unternehmen das zunutze machen? Bei vielen Portalen können sie – ähnlich wie bei Google My Business – eigene Unternehmensprofile anlegen, Informationen zu Öffnungszeiten und Kontaktdaten wie auch Fotos ins Netz stellen. Auf Bewertungen – unabhängig davon ob gut oder schlecht – können die Unternehmen dann reagieren und antworten. Ein gut gepflegtes Profil in Kombination mit aussagekräftigen, interessanten und authentischen Kundenstimmen trägt zur Reputation im Netz bei. Und je lebendiger und überzeugender das Bild im Netz, desto größer die Chance, dass aus den Interessenten auch Kunden werden.

5. Newsletter-Marketing für die flexible Kundenansprache

Sie möchten über ein neues Produkt, Veränderungen im Unternehmen oder vergangene Erfolge berichten? Einfach, schnell und kostengünstig klappt das mit einem Newsletter. Mit einem Klick können Sie eine große Zahl an Kunden oder Geschäftspartnern über Neuigkeiten auf dem Laufenden halten und Ihr Unternehmen wieder in Erinnerung rufen.
Planen Sie Inhalte, Versandzeitpunkt und -intervalle sorgfältig und testen Sie verschiedene Variationen. Damit Ihre E-Mails nicht im Spam-Ordner landen oder ungelesen in den Papierkorb verschoben werden, müssen der Absender und der Betreff gut gewählt sein.
Geben Sie klar zu erkennen, wer hier schreibt. Wecken Sie Interesse und Neugier mit einer starken Betreffzeile. Vermeiden Sie SPAM-Signale wie konsequente Großschreibung oder viele Schriftzeichen. Qualität, Nachrichtenwert, Abwechslung und Individualität zählen dann beim Inhalt.
Für den Newsletter-Versand sind bestimmte gesetzliche Bestimmungen einzuhalten. Adressaten müssen dem Empfang zugestimmt haben und sich jederzeit abmelden können.
Der Vorteil des Newsletter-Marketings liegt – ähnlich wie bei der Suchmaschinenwerbung – darin, dass Sie Reaktionen einfach messen und auswerten können. Wer hat den Newsletter geöffnet? Wer hat auf einzelne Links geklickt? Oder wer hat sich aus dem Verteiler ausgetragen?

6. Social Media Marketing für echten Kundendialog

Facebook, Twitter, Xing oder Google+ ermöglichen nicht nur den Austausch mit Freunden,    Bekannten oder Kollegen. Auch Unternehmen können sich hier den Fragen ihrer Zielgruppe stellen und mit einfachen Mitteln mehr über die Kundschaft erfahren. In den sozialen Netzwerken sind Dialog und der Aufbau von Beziehungen (zu Kunden, Geschäftspartnern, Arbeitnehmern etc.) gefragt. Nutzen Sie soziale Netzwerke, um so viel wie möglich über die Wünsche und Interessen Ihrer Zielgruppe zu erfahren.

Ein Profil bei Facebook oder Google+ ist in der Regel schnell erstellt. Dabei sollten Sie sich aber auf jeden Fall an die Richtlinien des jeweiligen Netzwerks halten. Erfolg im Sinne von    Aufmerksamkeit, Reaktionen oder verstärktem Interesse versprechen hier weniger Text,    sondern vielmehr kurze Botschaften, Bilder oder Videos. Bieten Sie interessante und spannende Einblicke in Ihren Betrieb und halten Sie Ihre Profile stets aktuell. Bei Facebook und Twitter können Sie außerdem Werbeanzeigen schalten, die für mehr Aufmerksamkeit unter Ihrer Zielgruppe sorgen.

Verlinken Sie von Ihren Social-Media-Profilen immer wieder zur Firmenhomepage und bauen Sie umgekehrt die entsprechenden Buttons gut sichtbar auf ihrer Website ein.

Erfolge im Online-Marketing messen und fixieren

Den Erfolg einer Zeitungsanzeige zu messen, scheint unmöglich. Den Erfolg einer Google- oder Facebook-Werbeanzeige können Sie hingegen ohne Weiteres auswerten. Klickzahlen, Newsletter-Anmeldungen, Downloads oder Webseitenbesucher können Sie online erfassen und analysieren. Nutzen Sie die Angaben, um an wichtigen Stellen nachzubessern, Ihre Werbung noch mehr auf die Zielgruppe zuzuschneiden oder einzelne Bereiche der Homepage auszubauen.
Denn Online-Marketing ist nie statisch. Sich wandelnde Trends, neue Technologien oder Veränderungen im Google-Algorithmus sorgen für Dynamik. Ausgangspunkt jeden Online-Marketings sollte immer eine Analyse des Ist-Zustands und Ihrer Ziele sein. So finden Sie die optimalen Instrumente und Kanäle für Ihre digitale Werbung. Legen Sie eine einheitliche Strategie fest, um den Wiedererkennungswert Ihres Unternehmens über alle Kanäle hinweg zu gewährleisten.