Von Judith: Gezielte Kundenansprache mit dem E-Mail-Newsletter

Sie verschicken zwar regelmäßig Newsletter an Ihre Kunden, aber der Erfolg stellt sich nicht ein? Dann sollten Sie es einmal mit der gezielten und personalisierten Kundenansprache versuchen. Das Prinzip ist ganz einfach: Je besser das Thema Ihres Newsletters zum Interesse des jeweiligen Kunden passt, desto eher wird er auch die E-Mail öffnen, lesen und anschließend handeln, also zum Beispiel in Ihrem Online-Shop einkaufen oder in Ihrem Geschäft vorbeischauen. Eine gezielte Kundenansprache sorgt außerdem dafür, dass Ihre Kunden bei der Stange bleiben und Ihren Newsletter nicht abbestellen.

Für höhere Öffnungsraten, mehr Klicks und zufriedene Newsletter-Abonnenten ist es also von großer Wichtigkeit, dass Sie Ihre Leser mit den richtigen Inhalten und Angeboten ansprechen. Doch gerade bei größeren Kundenkreisen interessieren sich natürlich nicht alle Kunden für die gleichen Themen. Da können verschiedene Kriterien helfen, die eigenen Kunden in Interessensgruppen zu unterteilen.

Zalando macht vor, wie so eine gezielte Kundenansprache funktionieren kann: Aufgrund bereits gekaufter Produkte, zum Beispiel Marken oder Kategorien, erhält der Kunde weitere dazu passende Vorschläge. Je mehr der Kunde einkauft, desto besser kennt Zalando auch die Vorlieben und Interessen des jeweiligen Kunden und kann die Vorschläge daran anpassen. Ein solches Vorgehen verspricht deutlich mehr Erfolg als ein allgemeiner Newsletter für alle Kunden, der zum Beispiel Kleidung für Damen- und Herren und alle Kategorien gleichermaßen bewerben würde.

Natürlich stehen einem Konzern wie Zalando ganz andere Möglichkeiten bei der zielgenauen Anpassung von Newslettern zur Verfügung als kleinen und mittleren Unternehmen. Doch die Vorgehensweise kann auch in einen kleineren Maßstab übertragen werden.

Im Folgenden möchten wir Ihnen verschiedene Merkmale vorstellen, anhand derer Sie Ihre gesammelten E-Mail-Adressen von Kunden einteilen können. Da aber eine gezielte Kundenansprache allein noch keinen erfolgreichen Newsletter ausmacht, möchten wir Ihnen im zweiten Teil unseres Artikels zeigen, was es bei der Newsletter-Erstellung noch zu beachten gilt.

Merkmale zur zielgenauen Ausrichtung Ihres Newsletters

Ausrichtung anhand demografischer Daten

Je nachdem, welche Dienstleistungen und Produkte Sie anbieten, kann es sehr sinnvoll sein, wenn Sie Ihre Abonnenten nach demografischen Daten wie Alter und Geschlecht unterteilen. Am Beispiel von Zalando zeigt sich, dass man durch diese Einteilung Kunden gezielter ansprechen kann.

Ausrichtung nach dem Standort des Empfängers

Sie haben mehrere Filialen an verschiedenen Standorten? Dann sollten Sie Ihre Newsletter auch nach dem Standort des Empfängers ausrichten. Denn wenn Sie zum Beispiel aktuelle Angebote für Ihre Filiale in München verschicken, wird das Ihre Kunden aus Berlin nicht interessieren.

In welcher Phase befindet sich der Kunde?

Ist ein Newsletter-Abonnent gerade erst Kunde bei Ihnen geworden oder zählt er zu Ihren Stammkunden? Auch dies kann eine wichtige Frage zur Unterteilung Ihrer Abonnenten sein. Für einen Neukunden könnten zum Beispiel andere Informationen und Angebote interessant sein als für jemanden, der schon lange Ihre Produkte kauft oder Ihre Dienstleistungen in Anspruch nimmt.

Analyse der letzten Käufe

Die Analyse der Käufe geht bereits in die Richtung der Zalando-Methode. Auf Basis der letzten Käufe senden Sie Ihrem Kunden Ergänzungsangebote zu oder weisen auf Produkte und Services hin, die zum gekauften Produkt passen.

Ausrichtung anhand der Kaufsumme

Wissen Sie, welche Kunden am meisten Geld in Ihrem Geschäft oder in Ihrem Online-Shop lassen? Dann kann es sich lohnen, diesen sogenannten VIP-Kunden etwas mehr Zeit zu widmen, denn immerhin machen Sie einen Großteil Ihres Umsatzes aus. Stellen Sie diesen Kunden zum Beispiel exklusive Neuheiten vor oder bieten Sie spezielle Rabatte an.

Wie engagiert ist der Leser?

Der Newsletter-Abonnent löscht alle Ihre E-Mails ungelesen? Dann sind Sie auf dem besten Wege ihn als Abonnenten zu verlieren. Für die desinteressierte Abonnenten-Gruppe sollten Sie sich etwas einfallen lassen. Zum Beispiel können spezielle Angebote dafür sorgen, dass Ihre Mails wieder gelesen werden. Werden sehr viele Ihrer Mails von verschiedenen Abonnenten ungelesen gelöscht, sollten Sie sich auf alle Fälle Gedanken darüber machen, ob zum Beispiel der Betreff Ihrer versendeten Newsletter ansprechend genug ist.

Tipps für eine erfolgreiche Umsetzung Ihrer E-Mail-Newsletter

1. Persönliche Ansprache

Die personalisierte Ansprache darf wörtlich genommen werden. Reden Sie den Leser zu Beginn des Newsletters mit seinem Namen an. Das wirkt deutlich persönlicher und ansprechender als „Sehr geehrte Damen und Herren“. Bereits hier soll der Kunde merken, dass der Newsletter Informationen enthält, die speziell für ihn ausgewählt wurden.

2. Der Betreff muss stimmen

Eine wichtige Rolle für den Erfolg Ihres Newsletters spielt der richtige Betreff. Nur, wenn der Betreff neugierig macht und zum Klicken anregt, wird der Nutzer die E-Mail überhaupt öffnen. Sie sollten auch darauf achten, dass Ihre Mail aufgrund des Betreffs nicht als Spam eingestuft wird.

3. Den Newsletter lesenswert machen

Wenn man es nicht schafft, seinen Lesern interessante Inhalte zu bieten – warum sollte der eigene Newsletter dann überhaupt gelesen werden? Eine erfolgreiche E-Mail-Kampagne kann nur dann funktionieren, wenn der Newsletter Vorteile für Ihre Kunden bietet – zum Beispiel in Form von Angeboten oder aktuellen Informationen.

4. Einfache und kurze Texte

Achten Sie darauf, dass Sie die Texte in Ihrem Newsletter möglichst kurz und einfach halten. Denn niemand hat Lust, sich durch endlose Texte zu quälen, bevor er erfährt, um was es in Ihrem Newsletter geht. Kommen Sie schnell zum Punkt und sorgen Sie dafür, dass der Leser die Kernaussage Ihres Newsletters schnell erfassen kann. Ideal ist es, wenn Sie Ihre Texte mit Bildern oder Icons unterstützen können. Visuelle Anreize sorgen dafür, dass die Inhalte leichter aufgenommen werden.

5. Call-To-Action

Sorgen Sie mit klaren Call-to-Actions dafür, dass die Leser Ihres Newsletters wissen, was Sie tun sollen, nachdem sie Ihre E-Mail gelesen haben. Für einen Online-Shop wäre zum Beispiel „Jetzt einkaufen!“ ein guter Call-to-Action. Idealerweise werden solche Aufforderungen mit auffälligen Buttons hervorgehoben, die direkt in den Online-Shop führen.

6. Mobile Optimierung

Immer mehr E-Mails werden mobil auf dem Smartphone gelesen. Kein Wunder, denn schließlich haben die meisten Nutzer das Smartphone fast immer griffbereit dabei. Damit Ihr Newsletter gelesen wird und gut beim Kunden ankommt, ist deshalb auch eine optimale mobile Darstellung von großer Bedeutung. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Newsletter auch auf mobilen Geräten eine gute Figur macht!

7. Analyse

Ohne eine Analyse Ihres Newsletter-Marketings können Sie nicht feststellen, ob Ihre Strategie erfolgreich ist. Überprüfen Sie deshalb regelmäßig die Öffnungs- und Klickraten und passen Sie Ihre Newsletter und die Einteilung Ihrer Newsletter-Abonnenten gegebenenfalls an.

Fazit:

Das Geheimnis von erfolgreichen Newslettern liegt heute in der personalisierten Ansprache. Je genauer der Newsletter zum Kunden passt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ihn auch liest. Unsere Unterteilungskriterien helfen dabei, Ihre Newsletter-Abonnenten für eine gezieltere Kundenansprache in Interessensgruppen zusammenzufassen. Wer dann noch auf einen guten Betreff und eine mobile Optimierung achtet, der ist auf dem richtigen Weg, erfolgreiches Newsletter-Marketing zu betreiben.